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¿Cómo toman los consumidores sus decisiones en el proceso de compra?

Para crear campañas efectivas, debes entender al consumidor y conocer por qué y cómo toma sus decisiones de compra.

Partamos del hecho de que las decisiones no son del todo conscientes ni racionales, sino más bien se basan en emociones.

Según las conclusiones del profesor Gerald Zaltman de la Universidad de Harvard, el 95 por ciento de las decisiones de compra se dan en el plano subconsciente, y solo después de que se toman, la mente busca racionalizarlas.

De ahí la importancia de conocer los aspectos emocionales que intervienen en cada etapa del llamado ciclo de compra del consumidor, para poder comunicarse con los clientes y prospectos con la información que necesitan sobre tu marca, en el momento correcto.

Las tendencias del consumidor indican que son cuatro las etapas del proceso de compra:

1. Detección de una necesidad o problema

Cuando el consumidor reconoce que tiene una necesidad querrás estar presente entre sus opciones, por lo cual es importante que crees presencia y reconocimiento de marca.

Centra tus anuncios en dar a conocer tu negocio y lo que haces y dirige tus contenidos a las necesidades del cliente, para establecerte como una voz de confianza.

Conocer a fondo a tu mercado objetivo te ayudará a elegir los canales correctos y a comunicarte mejor con los prospectos.

2. Consideración de opciones

El internet ha cambiado la forma en que los consumidores se informan sobre los productos o servicios que les interesan, por ello es importante que tengas una presencia firme y constante en la red.

En su búsqueda por reducir sus opciones, incluso es posible que incluyan tu marca entre ellas si no está presente ya. 

Las referencias de otros consumidores y la atención que les ofrezcas en su intento por reducir los resultados de su búsqueda serán valiosos, por ello es importante que des seguimiento automatizado a su navegación en tu sitio web y blog, dando como respuesta un correo electrónico personalizado que se adapte a los contenidos que está buscando.

3. Toma de decisión de compra

Cuando el consumidor está listo para comprar, la facilidad que le ofrezcas para hacerlo y la calidad de la atención que reciba serán la clave.

Ofréceles toda la ayuda posible y mantén actualizados tus contenidos con las referencias de clientes satisfechos para inclinar más la decisión hacia tu marca.

Asimismo, ofrece toda la información pertinente sobre cómo usar tu producto o servicio para que la experiencia de compra sea completa.

4. Valoración de la marca

Da seguimiento a las opiniones de tus clientes y resuelve de inmediato cualquier problema posterior a la compra.

Nada hablará mejor de tu negocio que la atención que brindes; aun y cuando haya algún problema, la solución que des puede ayudar a que, al final, la experiencia de compra sea positiva y el consumidor se convierta en embajador de tu marca.

Detectar los puntos de contacto de los clientes con tu empresa durante el ciclo de compra te ayudará a identificar la mejor manera de establecer comunicación con ellos a través de campañas de marketing pertinentes, ofreciéndoles en todo momento una experiencia de compra extraordinaria.

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