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¿Qué es un KPI y por qué es importante en una estrategia de marketing?

Los KPI en una estrategia de marketing son indicadores que ayudan a identificar el rendimiento de una campaña de acuerdo a los objetivos propuestos con el fin de tomar las mejores decisiones.

En la era del marketing digital es común encontrar métricas para evaluar el desempeño de una estrategia en las herramientas que se utilizan, pero no todas las métricas pueden tomarse como indicadores de gestión. Entonces, ¿qué es un KPI?

Un KPI, o Key Performance Indicator por sus siglas en inglés, es un indicador clave de desempeño que se representa en una métrica para determina si una acción está teniendo éxito de acuerdo con los objetivos establecidos y contribuyendo a la estrategia del negocio.

En este sentido, el propósito de los indicadores de marketing es medir resultados clave en una campaña con el fin de identificar lo que se puede mejorar y tomar decisiones correctivas a tiempo.

¿Qué características tiene un KPI?

Los KPI para aportar valor a la toma de decisiones deben cumplir con estas características:

    • Específicos, definen con precisión lo que se desea medir.
    • Medibles, establecen parámetros claros de referencia.
    • Cuantificables, determinan las unidades, montos o porcentajes que midan el resultado.
    • Relevantes, identifican las métricas que contribuyen al logro de los objetivos estratégicos de la empresa.
    • Temporales, acotan el periodo que se va a medir según las necesidades de control de las metas establecidas.

¿Cómo elaborarlos y elegirlos?

Aun cuando son muchos los datos que podemos extraer de las herramientas de marketing digital, no todos pueden considerarse "clave" para el desempeño de una empresa. Por ello, la forma de elaborarlos y de elegirlos debe seguir un proceso.

Para ayudarte empieza por responder estas preguntas:

  1. ¿Cuáles son los objetivos estratégicos de la empresa?
  2. ¿Qué quieres medir en tu estrategia de marketing?
  3. ¿Por qué es necesario medir ese dato?
  4. ¿Cuáles son las referencias para hacer comparaciones?
  5. ¿Qué valor te aportará esa medición?
  6. ¿Es clave para la consecución de los objetivos estratégicos?
  7. ¿Quién supervisará su cumplimiento?
  8. ¿Con qué periodicidad debe hacerlo?
  9. ¿Qué herramientas se utilizarán para hacer la medición?
  10. ¿Quién tomará las decisiones con base en los resultados del KPI?

¿Qué tipo de KPI de marketing usar?

Así como los indicadores de gestión cambian de una empresa a otra de acuerdo con los objetivos de cada organización, también hay diferentes tipos de métricas de marketing para dar seguimiento a los resultados en cada aspecto de una campaña.

Se pueden catalogar de la siguiente manera:

  • Marketing digital. Se pueden medir entre otras muchas cosas las visitas al sitio web, los seguidores en redes sociales, clics, el tiempo de permanencia en cada página del sitio, las visitas por tráfico orgánico y las pagadas, el índice de apertura en el email marketing, las fuentes de tráfico y el rendimiento de los keywords.
     
  • Ventas. Incluye indicadores como volumen total de ventas, ventas por canal de venta, ventas por producto, costo de adquisición de clientes, tasa de conversión, costo por lead, valor del cliente, etc.

  • Servicio al cliente. Donde se mide la tasa de retención de clientes, el nivel de fidelización de los clientes, la rentabilidad de los mismos, el índice de satisfacción con el servicio, entre otros elementos.

  • Competitividad. Es hacer benchmarking con tus competidores para medir participación de mercado, grado de penetración, valor de la marca, tasa de crecimiento del mercado, retorno de inversión (ROI), etc.

Elegir los KPI adecuados es la clave del éxito, por lo que debes jerarquizar tus métricas de acuerdo con su importancia para la consecución de tus objetivos estratégicos.

Tampoco te abrumes midiéndolo todo. Elige un par de indicadores por cada aspecto de tu campaña para concentrar tus esfuerzos en los aspectos que más valor aporten a la toma de decisiones.

También recuerda que los KPI no son una medición del éxito final, sino solo indicadores que te servirán de guía en el camino hacia esa meta con el fin de que detectes de manera oportuna las debilidades y corrijas a tiempo.

¿Tú cómo defines tus indicadores de desempeño?

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